Eine gute Vertriebsstrategie muss einfach sein: Sie muss klare und konkrete Antworten auf folgende Frage geben:

WAS (Produkt/Leistung) verkaufen wir WEM (Zielkunden) mit welchen ARGUMENTEN (Positionierung) WIE (Vertriebsweg) zu welchen KONDITIONEN (Preis)?“

Bleibt eine der dieser Frage unbeantwortet, ist die Strategie ineffektiv. Eine gute Vertriebsstrategie stellt diese Frage außerdem nicht nur für die einige Monate, sondern für mehrere Jahre. So kann das Unternehmen die hierfür erforderlichen Maßnahmen und Vorbereitungen treffen. Hierzu gehören neben entsprechenden personellen Ressourcen (Personalstrategie) auch passende Marketingkonzepte (Marketingstrategie). Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Software-Lösung und Ihre Absätze steigen, aber Sie aufrund des Fachkräftemangels keinen ausreichenden Support gewährleisten.

Natürlich können jederzeit externe Einflussfaktoren eintreten, die das Unternehmen zwingen die aktuelle Vertriebsstrategie zu ändern – dies können z.B. Gesetzes- oder Marktveränderungen sein. Dann ist eine Neuausrichtung nötig.

Stärken und Schwächen kennen

Die Grundvorraussetzung ist jedoch, die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens zu kennen. Am Anfang sollte die Frage stehen: Was kann mein Unternehmen gut bzw. was können wir vielleicht sogar besser als Andere? Was zeichnet uns aus? Auch ein Rückblick auf vergangene Geschäftsjähre kann hilfreich sein: welche Produkte oder Dienstleistungen haben sich in den zurückliegenden Jahren besonders gut verkauft? Bei welchen Kundengruppen wurden die größten Zuwachsraten oder Gewinnmargen erzielt?

Mitbewerber

Auch eine Wettbewerbsanalyse darf bei der Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie nicht zu kurz kommen: kennen Sie Ihre Mitbewerber? Wie ist das Preisgefüge? Gibt es günstigere Anbieter? Falls ja, was ist Ihr Argument für den höheren Preis (z.B. „Made in Germany“ vs. „Made in China“). Hier ergeben sich oft automatisch Argumente. Ob diese am Ende ausreichend sind, werden die Kundenreaktionen zeigen.

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